【仁君管理】经典案例---合伙人项目让WH电器起死回生

首先介绍一下项目背景：佛山WH电器有限公司，1996年成立，这是一家以生产通风排气扇、小家电等产品出口为主的制造型企业，年营业额近一亿，员工400人。自2008年金融危机以来，一直处于亏损状态，面临倒闭状态、工资都要拖几个月才能发，人员士气低落、离职率居高不下。企业负责人林总请我们来的目的就是做最后一搏，如果不能扭亏，那就只能关门了。

WH电器和咨询公司签订的是运营管控系统建设项目，项目期一个半月。林总的想法是想提升整体运营能力从而扭亏为盈，按过往的项目实施经验，我们只是帮助客户把运营管控系统导入，而具体在工作当中的运用是要靠客户自己去摸索的。

当时的WH电器项目的项目经理姚平顺，也就是现在广州仁君企业管理有限公司的首席顾问,考虑到客户实际情况，如果只是单纯导入系统，工作量及工作难度不大，对客户来说并不能带来直接的收益，对这个客户而言于事无补，这个客户可能因为这个项目加速死亡。这样的咨询方案不是客户想要的，也不是一个职业的咨询师应该做的。对于这样一家连续多年都在亏损的企业，当务之急是盈利。管理咨询如果不能帮助客户产生直接的收益就是忽悠。

WH电器作为一家外贸企业，最直接的提升盈利来源就是通过开发新客户提升产品销量。WH电器的主要客户来源是每年两度的广交会。本次管理咨询项目期间恰逢春季广交会，按照林总所说前面十几年参加广交会的做法：把产品摆在摊位上，等着外商过来沟通合作，收集到准客户的资料以后由外贸专员后续跟进再合作。接待人员就是老板本人及外贸部经理。他们都是“老广”：从企业开办以来，已经参加了十多届的广交会了。以前每年订4个标准展位，但因为公司最近几年连续亏损，今年手头实在紧，只能订1个9平方的标准展位，主要目的不是为了招新客户，而是让原来的老客户看到我们还活着。姚顾问心想：做实业真的艰难，林总为了做这个项目，项目款都是借的，为了不辜负林总的信任与期望，同时也不愧对自己的良知，姚顾问和顾问团队在项目启动前就想一定要把这个项目做成功。不让客户吃亏，至少让客户在这个项目期间把项目款挣回来，当他们能在1个多月把项目款挣回来的话，他们对于运营管控体系的掌握以及项目运营的方法基本上也就掌握了，那后续盈利能力应该就不成问题。

当与经过林总深入沟通后，我建议把本次“广交会”做成一个合伙人项目来做，原来的项目内容保证完成，这样一来，其实我们相当于同时运营两个项目，一个是原来的运营管控系统的建设项目，这是项目合同约定，一定要完成的；另外一个就是广交会合伙人的业绩提升项目。一个是面，一个是点，点面结合，把运营管控系统与具体实际工作完美结合。

其实对于一家经营状况不太理想的企业来讲，一般不适宜做单纯的管理系统建设项目，因为做管理咨询项目肯定会增加工作量，工作方式也会调整。公司业绩不好，人心不稳，团队对于项目的配合也不会很情愿，结果只会事与愿违。对于这种公司，要的一定是雪中送炭而不是锦上添花。通过短期内提升业绩的项目将所有的骨干人员凝聚成一个项目组，在改善企业业绩的过程中提升团队凝聚力，项目目标的制定要有一定的挑战性，但是一定是可以完成的。另外，不管企业经营状况多么差，一定要设置适当的激励方案来提振团队士气。本次项目，历时一个月，项目奖金只有13000元，团队都理解公司的现状，能有一点奖金大家都很开心了，再跟据项目节点计划表的评选每周最佳表现，通过持续的跟进团队的表现来培养选拔公司将来的合伙人。这样团队每个人工作起来也更努力了。

项目运营的指导思想：为了实现广交会的目标，全员行动起来，以客户需求为中心开展工作。

项目运营方法：任命项目总负责人，项目负责人对项目组成员具有奖惩权，最终决定项目奖金分配，林总和顾问团队只做资源支持。

项目运营基本流程:

一、项目启动前：

1、      选定合伙人项目

2、      PK项目司令及项目小组长及组员合伙人；

3、      制定项目目标体系

4、      制定项目口号：奋战宣言

5、      分解项目目标，制定项目节点计划

6、      制定项目合伙人激励方案

7、      制定合合伙人项目运营方案：品牌分规则与检视规则；

8、      合伙人项目启动大会

二、合伙人项目运营中

1、合伙人项目专项汇报

2、合伙人项目节点计划周质询

3、合伙人项目过程激励

4、合伙人项目优化与改善

三、项目结束后

1、合伙人项目总结及激励大会

2、优化改善方案制定及跟踪落实。

3、开展新的合伙人项目。

以下为广交会合伙人项目实施过程中XX电器管理团队汇报的运营成果：

项目结束以后，由于广交会的巨大成功，WH电器客户数量暴增，半年内成功扭亏为盈。同时项目组成员基本掌握了项目运营的做法，后续他们启动了一系列的产能提升、5S、研发、高新认证等项目，都顺利达成。最近WH电器已经完成了第一轮的合伙人股权激励。

值得一提的是，由于林总除了有这家电器公司外还有一家大型酒楼，在姚顾问的友情辅导下也成功扭亏为盈，两年内成为当地排名前三位的餐饮名店。

项目合伙人制，把企业中各重点项目或问题通过项目的方式进行管理，通过项目实施来培养与选拔合伙人的管理机制。通过PK进入项目组的每一个成员都是预备合伙人，在项目合作过程中考察各个预备合伙人的领导力，执行力与学习力。项目合伙制是当前培养与选拔合伙人比较有效的方式，通过后期我们不断地优化改善，形成了我们独特的项目合伙人机制，帮助客户在实现目标或解决问题中帮助企业打造自己的合伙人团队。